6月14日金麦奖互联网女装峰会在杭州举行。韩都衣舍CEO赵迎光、西西小可创始人徐轶、浪淘金副总裁陈功伟和《卖家》杂志执行主编姚斌进行了火热的圆桌讨论，我们一起来看看吧。


 

魏武挥：我们今天一直讲淘宝、天猫，等一下讲一下京东和其他平台上，他们的课题是移动互联网。京东已经在进入，微信也推出了微信的小店，我们一会儿会讨论一下流量的问题。接下来请韩都衣舍的赵总、西西小可的徐总、浪淘金的陈总和卖家刊的姚总。我们先谈一下移动端的问题，我们看到这次京东这次融资成功，我想请教赵总，韩都衣舍有没有考虑其他平台？

 

赵迎光：其实这个事先没有沟通过，其他平台，我们韩都从08年，我们做了五年了，对如何获取免费的流量的事。

 

作为一个小卖家如果起步的时候，有时候也不太花得起钱，其实我们08年已经有很多卖家，我们08年用了营运费用40万，但当年就是淘宝流量第六。当时我们开始做的时候，总投资不到40万，六七个人开始做，说起来一个品牌一定要有影响力和知名度，08年的淘宝排序规则是什么，当时的淘宝排序是按下架时间排序，就是你上架时间可以有两个选择，一个是七天，一个是十四天，商品上架之后有倒计时，谁接近下架谁就在前面，我们当时看这个是成功的机会，所以就看了，做了一个事一举两得。当时招了服装设计的20个学生，两个人一个小组，把韩国的品牌梳理一遍，选了一千个牌子，告诉他们你们每年从管的20个品牌了面选择八个商品上架，一天选八个商品上架，而且这是从一千个品牌里面，不是从淘宝里面复制，不是选出来的300个商品，每天300种商品，到今天淘宝也不可能出现上300个新品上架。我又专门找人干什么呢？均匀的分布，导致的结果是不管搜什么都可以看到很多的韩都的商品。你去搜韩都，有一篇文章说韩都衣舍是大文章，我们做了不到六个月流量超过柠檬绿茶，当时柠檬绿茶是大户，当时有人写了一篇文章说有一个人拔地而起。在短短不到一年之内，这个非常大。第二个是站外的流量，我们大概有12个的团队，以后还会增加，微博的流量怎么加，比如说你喜欢金秀贤，你喜欢全智贤，就是说金秀贤或者是全智贤粉丝团的力量，因为他本身就喜欢，或者天天去看金秀贤的新闻，他就成为最新发布金秀贤新闻的微博，我以金秀贤举例，如果他在国内要举行见面会，你去买票，尽量VIP，一般粉丝买便宜的，我说你就去买十张，就在群里，大家转发评论，就给送票，而且你去韩国的费用我出，你只要发微博就行了，那个粉丝转发多，他把躺在医院里的照片发上去了，就说能不能给你机会。另外淘宝上有卖明星的签名，我们那个人就买回来，也是搞抽奖，从营销角度来讲这个没花多少钱，其实一张照片不到三百块钱，上万人评价，所以买五张照片多少钱？就看后台的数据，我们现在运营了大概20个韩国的粉丝团，每个月发的钱只有几万块钱，我们每一次展示一分钱不到，这个叫站在粉丝背后的钱，因为你运营了喜欢他喜欢明星的粉丝团，首先他不讨厌你，而且我们带来的一些服务，我们给他提供衣服，有时候他们去接明星，要穿统一的服装，我们免费，他们很喜欢，虽然他们不是我们的客户，我买的客户，但别人说韩都衣舍的时候，他会觉得很好。第二曝光率，不停的曝光率，脑子里对韩都衣舍有印象，购买选择的时候，反正都差不多，他就愿意，这个流量其实想想，曝光一次一分钱不到，我们这个团队才12个人。

 

魏武挥：你刚才说都是引入流量，韩都衣舍有没有考虑做跨平台的发展，比如说开游戏店或者是到其他地方做？

 

赵迎光：这都是营销的思维，和流量关系不太大。我们是不是可以策划一个项目呢？我们去建立一个设计师和用户的社群，社群里面装一个wifi，微视频，一个类似的活动，说这个社区里面有一个想法，有一件衣服找不到，设计师就进来说可以给你做这件衣服，我们后台的人就可以策划一下，设计师提供的是解决方案是不是有意思，然后我们会把这个编一个3分钟的微视频，然后会在微社群里面搞一个投票，如果这个设计师大家都喜欢，大家会众筹，我们内部有争议，支持设计师，我们有子品牌，就把这个设计师推出来，但它个微信的店铺直接连上去了。如果微信里喜欢这个设计师，就可以买它的衣服，先付了钱再生产，先预售。就是类似的活动，第一是符合社群，社群有人玩，而且实现梦想，帮助某些人成功，这样一样可以玩。

 

魏武挥：韩都衣舍一个观点就是说可以用一些创意或者抽奖的方法，把一个流量成本降低，不知道西西小可这边，您是怎么来看待这个问题？

 

徐轶：其实，西西小可并不像现在这样成功，可能在前几年的时候拍拍包括现在的京东，首先我们整个流程不像现在这样，所以说我们之前有这样一个本身的局限，我们都有一些想法，所以在拍拍，我记得11年10月份离之，当时有这样的想法，但是因为碍于这样的关系所以没有，那可能京东，现阶段的销售包括我们店铺自身的经营情况，毕竟淘宝说得好听一点还是娘家，没有奶喝还是不能成长的，不能像赵总有这么多的运营方式。但是像微信的话，之前我们跟马云联姻的时候做一些相关活动，我们把微信平台更多作为一个销售平台，可能这个时候更多是做一些，我觉得杭州要发一个好市民奖给我们，我们微信永远发杭州有什么好吃的，什么好玩的，会给大家介绍一些好吃好玩的东西。

 

魏武挥：这个跟我们做的生意没有渊源？

 

徐轶：听着好像是没关系，我们分享的一些杭州的信息，女装外的信息，这个分享量、客户转发量比我们比女装的量多五到十倍，所以这只是增加了我们现在的知名度，这个平台并不是纯粹的销售，让客户买我们跟淘宝一样的商品，我们希望我们的老客户看到一些不一样的东西，买都是还是回归到淘宝，还是回到西西小可的店，回到我们的旗舰店，说得更开一点，美丽说很多都邀请我们自己出来开店，这也是一种方式，我们都没有太多的去经营，实际上还处于自己的角度去考虑，我们还是通过IOI的角度去提升自己的角度，我们觉得美丽说和蘑菇街一样，不知道在座有多少人看过西西小可的店，美丽说和蘑菇背景永远是白色的，我们背景永远是黑色的，包括蘑菇街更多是偏向在线大学生，价格不是很高，这个不适合问题，如果有一些适合我们的产品，肯定还是会考虑。但由于这些平台不适合我们。

 

魏武挥：刚才韩都衣舍和西西小可都有自己的品牌，看到的数据，徐总说美丽说或者蘑菇街不是太适合，因为那两个衣服便宜一点。我肯定承认阿里是最大的，陈总，有没有除了淘宝以外的站外的？

 

陈功伟：其实淘宝是掌握了买东西的人，但如果再往未来走，移动端真的不一样，微信加上QQ的用户，它天然有一个工具已经拿在手上了，所以从这个角度来说，京东为什么要融资是必然的，从我来看腾讯是很难在淘宝的店前面。两个平台都是以一级以上的企业，这中间是重复了，可以说所有的淘宝用户应该都会有QQ，所有的QQ用户一定会用淘宝，但在PC端，一个是工具，一个是购物的场所，但在移动端腾讯已经走在前面，我们跟腾讯的应用宝有一个合作，就是单独做女装的自然排到前面，在不到两个月时间有400万安装了，一旦安装了之后，它和其他的APP不一样，一旦安装了随时可以移，它就成为了我的用户了。所以QQ已经站到了离用户最近的，但是淘宝在手机上逛，在我们看来还是差很多，而且淘宝成为了购物的代名词，它并不是明天去会找，淘宝是每天会搜，有明确的需求才去翻，它的导航也是搜的，它和腾讯是一个量级的差别。

 

魏武挥：你刚才提到的是微信，其实淘宝也意识到QQ很强。小米去年开始做一个小米商城，在多长时间内就卖光了，我觉得可能是小米的品牌。但昨天我看乐视也是这样很快就卖光了。

 

陈功伟：其实Q-zone是最大的流量平台，这个腾讯可能没对外公布，实际上如果说一千个商品要让用户都看到只有QQ和Q-zone，如果你要投一个广告有一千万的关注只有QQ和Q-zone。

 

魏武挥：现在除了小米和乐视两个品牌之外，还有其他品牌的吗？

 

陈功伟：因为它的广告分三类，一类是游戏，腾讯为什么不招商，因为它有自己游戏的产品。第二个是女装，基本上通过QQ和Q-zone获得了很多用户，他们高峰的时候有几十万用户的流量。第三类是推荐型的广告类型，像化妆品、保健品、减肥的产品，它的收入非常高，电商反而非常好少，传统的电商非常少。

 

魏武挥：第一个关于跨平台的流量我想聊到这里。我想插一个问题，可以有一个问题的互动。你要明确告诉我想向哪一位提问。

 

与会者：我想要赵总提一个问题，我一直想提没有提，我的问题是像在当下的时代里，尤其是在座的有很多新成立的淘品牌，像这样的时代，在未来移动互联网时代里，像现在刚成立的小的淘品牌如何做或者怎么做品牌溢价，赵总，韩都做品牌溢价是哪几个方面做的呢？您站在一个淘品牌顶层位置，对小的淘品牌有什么建议？

 

赵迎光：我觉得你提的问题很好，我们今天说流量也是说把细节做好才会获得客户。我们现在有很多子品牌，还有很多品牌，比如说一个品牌没有任何韩都的背书，包括一些淑女或者是男装都没有任何韩都，它不需要韩都任何的背书，也是从零开始的，包括下面要推出一个童装果芽，没有任何韩都的背书，我觉得要做一个淘宝的品牌，有三步非常关键，一个是品类的选择非常关键，到底是选择男装还是童装，要选择品类，这个不需要花钱。第二，你的品牌定位要非常清楚，说到这儿了，我08年做，后来有一个朋友投，我说他，你一定告诉的客户你的定位是什么，他说我许想清楚。我现在储备名字，名字特别重要，一定要想清楚，我们说男装自古（音），现在找品牌很难了，这个名字，我坐飞机也在想，好不容易想一个牌子来，被人家注了，饼子很重要，要起一个好的名字，好的名字一定要一个slogn，我们的女装，淑女（音），来的第一天，我说最多八个字，说你品牌的定位，后来想了半天，现在看起来是东方复古的女装，当时东方复古很多人反对，他说淑女，我说淑女要描述清楚，后来想来东方复古，他说都是红木家具都是复古吗？后来百度一搜东方复古，很多红木家具，我说那就你可以用。你有明确定位之后才能聚焦，因为这有细分，第一个要有好的名字，第二个是定位，男装是东方禅意，先别管他对不对，先想出一个来。第三步用一句话也是八个字之内说它的意思，表达这个意境，你讲的是品牌溢价，溢价肯定有直接的关系，比如说淑女叫什么，住在时光里，因为是东方复古，感觉就有。男装叫东方颤意，一念一清净，一花一世界，童装还没有想出来，所以没有上线。这三步都不能花钱，名称、定位、slogn，这三步都不需要钱。第三步要关注细节，品牌一定要神，就能做出品牌溢价。然后是术的层面，举个例子，女装有大图，品牌的名称，淘宝规定比较放在左上角，你会发现有的人只放第一，韩都左上角都有，客户潜意识会影响，这个也不花钱。还有就是水印，但是我们员工说打水印打在中间，我说为什么？他说为了防盗图。我说要盗图就让他盗，我说所有LOGO放在右下角，因为鼠标在那里，这个是潜意识的，日以继夜的重复那个动作，他自己走不知道，可能临门一脚的时候可能就选择你了。

 

魏武挥：谢谢赵总！赵总把压箱底的东西都拿出来了，浪淘金的陈总，它的文案怎么写，这种细节是零点几的增长，但这个都是细节。第二个我们讲移动互联网，无论是微信都是一个移动产品，微博也是，微博70%的流量来得移动端，我们看到它和阿里勾搭上以后，有很多交易的东西。微信是每个人都有体验，首先第一个问题我想请假一下卖家刊的姚斌姚主编，你对移动电商，目前大致的趋势判断是真正？现在我们已经到了一个马上就要蓬勃发展的时候了，还是说已经到了蓬勃发展，还是说还要过一两年？

 

姚斌：从整个趋势来说已经进入一个蓬勃发展的概念，但是移动互联网对大多数商家来说，我们观察到现在很多人对移动互联网的应用是加入很多APP，或者说刚才说的微信或者微店，实际上移动互联网更多是内容上的改变，所以它对商家更多的改变就是商家可以通过内容取得流量，而且陈总说流量很多都是付费，证明PC的流量利润已经没有了，而流量所有用户的浏览习惯正在重复过程中，用户选择他喜欢的东西是什么，从移动选择自己喜欢的东西，就是流量，这在未来会有很重要的作用。

 

魏武挥：那么你的看法，移动有说鼓励做APP的，因为APP很烦，跑到微信里面很多东西是免费的，而且它是跨平台，什么都可以用，从你平时的研究和观察当中，因为有更多人在使用微信，你觉得APP这个问题对电商用处大吗？

 

姚斌：对用户来说，APP也是一个渠道，它的背景很少是自己做的，除了像陈总他们那样的技术公司，所以很多是技术层面的竞争，可以凝聚很多用户。所以商家没必要对APP重视，但是却是很强的应用。

 

魏武挥：刚才姚主编说它已经进入蓬勃发展的时候了，那么数据上是？

 

陈功伟：今年特别明显，去年我们还在看APP的数据，中间有两个大的设想，一个是微信支付的开放，对移动购物是非常大的推动。第二个就是所有的平台，应该说从去年下半年开始，都把移动端从购物体验、系统做非常好，它的基础建设已经完成了。但我个人的观点是做电商卖东西，不一定非得做一个什么APP或者之类的，有合适的平台研究它的规则，可以去使用它。然后我在这里举一个例子，我们12年，我们浪淘金公司出去创业做了移动，当时也没有想到卖东西，他们当时有兴趣，觉得这个东西可以聚人气，最开始微博帐号运营了一个叫美剧迷，结果两三个月时间做到了50万的公司，后来又是什么迷，运作了几十个帐号，现在基本上每个月针对不同的用户群，因为跟电商同一个月只合作一次，比如说下个月下周联系电商卖水果，几十、上百万的粉丝成交额也是可以过百万，但也还不成型。

 

魏武挥：有点像散购。

 

陈功伟：他们没有把自己定位为购物平台，但他们自己想跟电商谈，经过审核可以到这个平台，我有同事给你发布文章，但不能重复，一个类型只选一个品牌一个企业，比如说装修的、家居的。实际上，现在微博、微信上面的公众号，特别是公众号，大家可以去研究一下，如果这个公众的粉丝跟你的用户群特别类似，你去研究它，或者叫去商业化的角度去沟通，肯定会找出一个结果来的。

 

魏武挥：据我所知公众帐号的公众号，做内容的，费用不高。

 

陈功伟：目前微信的成本确实不高，目前属于偷偷做的。

 

魏武挥：关键是它有个好处，PC上面看一张图片有很多链接，你下面投了广告不一定获得了那个链接，微信的推出很好只有一个连接，就是左下角原本有点击页，因为我知道价格不是很贵。

 

陈功伟：从我自己感受比PC端便宜多了。

 

魏武挥：两位实大实的卖东西，没有合作过吗？

 

徐轶：之前都没有深入的合作。

 

魏武挥：除了刚才说的那些问题，还有什么可以和大家分享？

 

徐轶：我们现在有非常大量的固定的粉丝群，这个可能是淘宝里面导入过来的，这些信息有非常大的兴趣，我们会从这些女性的角度分析经常消费，比如说女性用得比较多，我们自己店铺服务可能是25到39岁之间，因为很多都是需要保养的女性，这个里面可能会跟一些化妆品、母婴，包括现在我们跟杭州本地的电视台有一些合作，做一些食品类的推荐，包括我们自己也在介绍杭州的美食，美食节目、户外节目都有合作，我们希望可以增加一些客户，不是单纯的去招商，我们纯粹是引流。因为我是IT出身的，我觉得之前我们的科技和流程闭环上面，闭环不是很健全，大家都在做准备的工作，做一些扫码的支付，大家对支付流程的熟悉度还是不够的，可能十个里面知道微信还有红包，还是绑银行卡，能付钱，这个时间有一个大的流程之后会有一个大的改变，现在还是一个比较大的发展期，我们会成立一个字媒体，这个字媒体更多是操作微信、微博，我觉得当你累计到一定人数的时候，我们会通过一些合作和招商的方式提供一些附加的都是，可能整个平台大家都熟悉以后。现在可以做一个广告，我们和杭州电视台户外旅游节目、美食节目，还有浙江电视台寻亲节目都多推动我们的字媒体合作，这些都是公益。

 

魏武挥：建设说你们现在应该是还在做准备工作。

 

徐轶：准备工作还在为以后发力。

 

魏武挥：我两个月前参加一个微信的培训，海底捞说80%的客户是通过微信支付的，我震惊了，因为有人说用微信支付可以便宜十块钱，后来我去吃了，我真的觉得非常到位。

 

徐轶：我觉得就是一个闭环。

 

魏武挥：你们这边还在探时机的爆发点。不知道韩都这边是怎么样？

 

赵迎光：我公司里面大概有40人专职负责这个项目。还有负责产品体验的，比如说自己试运营一批，那还不是重点就像我们的官网一样都不是重点，天猫提供了一个可以无线的水电煤，但是后台很多的东西要根据无线端改造，所以在天猫客户端韩都的体验由这30个人专门负责，比如说在PC端的尺码表，因为那个屏幕大，看得清，没问题，如果PC就非常小，非常麻烦，尺码很重要，你会发现很多卖家尺寸是虚的，要实际放大，或者是要移屏，所以要关注在移动端的客户体验，另外一个就是我们认为在移动就是这个社群，我们有五六个人在移动端不再像以前买广告了，我们要体现在很多和深度互动，我们会游一些游戏，更大来扩大影响力。

 

魏武挥：你刚才说有三十多个人？

 

赵迎光：三十多个人负责体验。

 

魏武挥：现在的流水在PC和移动？

 

赵迎光：已经占了40%到50%了。

 

魏武挥：他们已经冲进去了。你们还在准备？

 

徐轶：其实这个都是差不多了，淘宝做什么我们都参与进去。

 

魏武挥：韩都或者是西西小可有没有参与微店？

 

赵迎光：已经快要推出了。

 

徐轶：我们也是。

 

魏武挥：有一个提问的问题。

 

徐轶：我来回答，因为赵总已经说过了。韩都有一些品牌的竞争，打个比方，像韩都和其他一些的关健词是相同的，站内的投放和站内怎么平衡相互之间的竞争，怎么样去重建。

 

魏武挥：实际上，我记得以前跟麦包包，麦包包以前也做淘品牌，他们也觉得到底哪个应该做多少呢？到底是强化麦包包还是强化浪美呢？我们一直强调每个小组是老板，他们从小不怕打，他们是打出来的，我们子品牌的营销完全是独立的，关健词抢了就抢了，我们营销的办是总经办，总经办有集团营销总监，营销总监是对各个部门可以调动的，现在可能是在女装和男装打，过两个月可以调动，男装可以调到女装，女装会调到男装，可能就是一家人，营销团队是流动的，但不流动的时候是完全独立的。比如说男装要钱，请代言人，女装也请代言人，男装各自有各自的预算，各自有各自的B代言人。

 

魏武挥：我们这场讨论就到这里，再次掌声感谢四位嘉宾！谢谢！请大家保管好金麦奖的徽章，集齐两个就可以参加年底的金麦奖颁奖典礼。今年的颁奖典礼会在杭州举行！本次女装论坛到此结束，谢谢大家！

 

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《卖家》杂志执行主编 姚斌

微信ID：iyaobin



 

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