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前言
您在设计销售人员薪酬激励方案时,是否遇到过下述类似的问题:
(1)优秀的销售人员支付多少薪酬才能留住?
(2)如何合理设计销售人员的基本工资?如何合理地确定不同能力、不同等级销售人员的基本工资?
(3)如何设计基本工资和奖金比例,促使优秀销售人员尽力达成业绩、达成高薪?
(4)哪些情况下适合用佣金模式激励销售人员?佣金比例应该如何设计?佣金是否需要封顶?如何处理
(5)哪些情况下应该用奖金模式激励销售人员?奖金支付的门槛值应该如何测定?奖金的计算公式如何设计?优异销售业绩奖如何设计?何种情况下奖金应该封顶?
(6)如何选定指标?选择指标遵循怎样的原则?如何在不同指标间分配权重?如何确定指标值?
(7)如何处理因为行业经济波动原因致使销售人员收入大幅波动?
(8)如何根据不同的销售模式设计不同的销售考核方案?
(9)……
您将收获
1、业务部门定编与职能部门定编的常用定编方法与难点。
2、职能部门(财务、人力资源、研发、行政、采购、质量、设备、审计部门)定编方案规划与人效提升策略。
3、为人员招聘或精减人员提供数量指导以及人员成本预测。
4、合理的职能部门人员数量配置有利于降低运营成本。
5、实现成功定编与人效提升,各级head要做什么?HR要做什么?专家组要做什么?
6、如何通过分享激励,实现成功定编与人效提升?
7、员工流失对定编工作的挑战与处理方法有哪些?
特色
1、体现管理咨询的实用性——不满足薪酬设计理念、设计方法的理论讲解,注重如何实际动手优化和设计出公司直接可用的薪酬架构
2、体现管理咨询的科学性——不是简单地用经验讨论的方法确定薪酬架构,用科学的薪酬咨询准则、咨询模型,用数量的方法推导、演算出公司的薪酬架构。
适合对象:
• 销售总监及相关销售管理人员
• 人力资源总监、经理、主管
• 薪酬经理、主管及内部管理顾问
授课方式:课堂研讨、实战演算等
需要带笔记本电脑,在EXCEL上真实演算完成
课程时间:1天
课程大纲
1、公司销售业务目标与销售人员激励
a) 让销售绩效最大化:体系与动力
b) 销售薪酬激励的价值
c) 销售激励方式与促进
2、销售人员薪酬要素与激励方案设计流程
a) 销售薪酬激励必须考虑的问题
b) 销售薪酬激励方案设计流程
3、销售人员目标报酬定位的设计
a) 薪酬目标定位原则
b) 销售激励政策竞争力的分析方法与操作实务
c) 公司销售人员目标报酬定位的原则与决策分析方法
4、销售人员基本工资与薪酬组成比例的设计
a) 确定基本工资、浮动工资组成比例的决定因素
b) 确定组成比例的选择标准
c) 设计基本工资
d) 示例:基本工资与组成比例
5、销售人员浮动工资的奖励方案设计
a) 确定浮动工资形式:奖金和佣金
b) 奖金和佣金的差别与选取原则
c) 确定销售考核指标
d) 确定不同指标的权重
e) 确定销售考核指标门槛值、目标值、优异值
f) 浮动工资设计中的杠杆率设计:原则与计算方法
g) 销售考核结果计分方法及其浮动工资的关联公式:方法与实务
6、常见实务问题分析与对策
a) 何种情况下奖金应该封顶
b) 如何处理因为行业波动致使销售人员收入波动问题
7、Q&A
讲师介绍
洪晟 先生(David Hong)
• 嘉博咨询高级咨询总监
• 在华东理工大学商学院取得硕士、学士学位, 曾任澳大利亚MONASH大学商学院CHINA PROGRAM高级研究员。
• 从事管理咨询十余年。在加入嘉博之前,曾任大学教师、咨询顾问/总监、中外企业人力资源总监、副总裁。沪上第一个开展人力资本股权定量的咨询顾问(咨询服务业)。
• 擅长 咨询与研究领域:
- 组织变革、薪酬激励、绩效改进、人才发展、合规人力资源管理。
- 受邀在《哈佛商业评论》、英国 《经济学人·财经专刊》 、“上海经济” 、“文汇报”、“中国劳动保障报”等国内外著名刊物发表学术论文、管理观点。
时间:2017年10月24日 9:00-16:30
地址:北京市朝阳区东三环北路8号 北京亮马河饭店
费用:RMB 3500元/人 费用包括会议资料/茶歇/午餐
咨询联系人:
Jolin
QQ/微信:3389709885
Tel:021-60491924,13764181176
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